海拓自动化-银江机械2015企业营销规划 郑立春 一、目的 为了达成以下目的特制定本计划: 1.打造国内初具影响力的数控冲孔行业品牌,向社会提供一流数控冲孔设备! 2.打造强有执行力的营销团队,实现企业、团队、客户多赢目标。 3.完成既定销售任务、为企业整体战略打造坚实基础。 二、市场环境分析 (一)本公司所在行业的市场发展态势 1、全自动数控冲孔设备：因其冲孔加工的效率、高精度、模具耐用度高、所加工工件没有划痕，具有为企业省时省工省钞票等特点。自推向市场以来得到广大用户的垂青。经过市场调研，在未来一年之内，全自动冲孔设备将在护栏、货架、铝合金型材、天线、光伏能源等冲孔加工密集型行业企业有着不错的市场。 2、传统半自动液压管材冲孔机：在可预见的未来，传统半自动液压冲孔机因其价格优势和实用等特点将继续保持它在小型护栏加工厂、小型货架立柱企业、不锈钢防盗网加工个体户、不锈钢栏杆、不锈钢床等行业的地位。 3、简易型防盗网液压冲孔机：对于仅仅只是做防盗网的个体户朋友，这款机器是最理想的选择，价格不贵，相对于电动冲孔机它的性能更加稳定，小于200斤的重量也相对容易搬到工地上去加工。因为它既能满足客户的防盗网加工需求，又能避免电动冲孔机所带来的性能方面的烦恼，因此2015年将是这款机器销量井喷的一年。虽然这款机器的利润很微薄，但是其市场效应带来的品牌广告推广是短时间内无法用利润衡量的！ 4、不锈钢门锁孔机：受整体经济的影响，政府加大对内地中小城镇及新农村的投入，很多在沿海一带工作生活的朋友回内地创业。必将对中小城镇的建设产生积极的影响。因此在不锈钢门行业继续繁荣的背景下，锁孔机的市场在2015年将继续充满阳光。 (二)本司内部环境分析 1、企业文化分析：在公司的成长过程中，企业文化逐步完善，对团队的培养及新时期新形势下的新型营销方法及手段有了积极的认识。对团队的凝聚力和培养有了积极的行动。对品牌的树立和培养及维护专业专注！ 2、公司资源分析：通过技术人才的大量引进和大量先进设备的引进，本司拥有行业内无可匹敌的技术优势。这将使我们的设备无论从效率上还是稳定性都是行业内其他企业所不可比的。 3、市场营销能力分析：随着公司市场营销意识的加强，经过团队的成长和现代先进营销方法的运用，从整体上看，营销团队的营销能力将大于公司生产力。 三、本公司态势分析 优势、劣势、机会、威胁 优势： 1、模具：人都说冲孔设备核心在模具，虽然这样说对设备系统有些不公平，但是对于精度要求相对较高的冲孔加工来说，模具的确有着它不可替代的重要地位。一台机器做得再好，模具如果不行，将为冲孔工作带来无限烦恼。误时误工，更严重的是危及合同的工期。但是，客户选择我们就大可放心。因为咱们拥有大于10年的模具制作经验。我们的模具制作团队不仅先后攻克过行业内的诸多难题。甚至在过去相当长一段时间，佛山的液压冲孔设备企业绝大多数都直接用我们生产的模具。在这个行业模具方面我们占据的不仅仅是半壁江山。因此——客户选择我们，模具方面完完全全可以放一百二十个心。 2、控制系统：我们的控制系统由我们自己的研发团队独立研发。 （1）、全自动数控设备方面：我们采用完整的PLC控制系统（区别于同行企业的单片机）。Plc显示控制器和伺服驱动系统我们选至法国施耐德原厂进口。精度更准，效率更高（达到行业内最快60-110冲/分）。并且在系统整合方面我们拥有完整的自主知识产权，(佛山其它同行均出自一家的单片机）因此，在系统维护方面，我们完全不用受制于人，相比同行更加专业，也会让客户更加放心。 系统简介: A:只需在屏幕输入材料长度,首孔中心距材料端面距离,孔数和孔距即可完成整支管冲孔,精度和效率极高。每条料上可冲6种孔距的孔,同孔距的孔数不限。 B:冲孔速度:60-110次/分钟 C:孔距精确度:±0.15MM. D:最大送料长度:6000MM,（可根据客户实际要求设计）最小送料距离0.01MM。 E:送料方式:采用气动夹紧工件自动拖料后,按孔距自动精确向外送料冲孔,送料电机选用法国施耐德伺服电机配套精密伺服电机专用减速器送料。传动机构采用精密齿轮齿条方式。 （2）、半自动机械方面：系统里面的每一根电线都可以独立拆卸。相对于行业内的集成电路系统，我们的设计这样更方便维护。（使用集成电路系统的厂家自己都搞不定相应的系统，因为它的集成电路系统是花钱外购的，故障率高，并且出了故障就只能拆下来发给它的供应商维修或者直接换新的电路板，这样既耽误工期，也闹心。如果想不耽误时间就只能按照他的要求花高价多买一块电路板）。 3、机械部分 （1）、全自动冲孔设备：我们拥有一流的研发设计和施工团队，确保我们的设备在具有使用竞争力的基础上具有良好的价格竞争力。 但是使用效果的竞争力怎么保证呢？主要体现在以下几个方面——首先：我们的自动化机械的每一块钢板的焊接部分我们都经过大型磨床精心打磨然后再焊接。其次：我们的设备机架完成后都整体送往大型龙门铣加工中心经过意大利大型龙门铣整体铣过。（这个加工费用价格不菲，并且仅仅在机械上客户是看不出是否整体铣过。---但是可以在机械加工时的加工精度上体现出来。可谓吃力不讨好的工作。目前行业里只有我们使用了这道工序。）以此确保机械冲孔加工时的高精度。然后：我们的齿条定位的独特设计以及独家日本进口齿条都是行业内第一无二的优势。 详解:A、床身用方管加铁板组装焊接,退火处理后用意大利大型龙门CNC加工中心整体精密加工,保证机床机身和导轨以及各个部位精度达标。 B.冲孔机构:龙门架式框架结构,稳定高强度,高速液压缸(缸径100MM,最大压力15吨),采用进口高耐磨密封件,耐压25MPa。可冲孔型材宽度范围200MM-600MM。水平方向两侧向内冲。 C.液压系统:11kw液压主电机配套双联叶片泵(每支油缸由一个油泵控制,保证够力和冲孔时液压缸伸缩距离精准控制),台湾油田电磁阀。200L超大油箱,150L液压油风冷机。油泵和电磁阀极限压力21MPa。 D.送料机构:台湾TBI直线轨道,施耐德伺服电机,精密伺服电机专用减速器,精密齿轮齿条传动机构。气动夹料机械手,气动元件采用台湾亚德克品牌。 E.模具:专业量身设计,可水平方向同时冲两侧孔。模具采用加粗氮化处理导柱,模具刃口材质采用SKH-9钼钨高速钢,寿命大于10万次;易损件采用镶件组合,方便用户更换和降低易损件成本。 （2）、半自动设备： 1、本司拥有专业的数控机械工程师和电器工程师,并拥有一流的机械工程技师(本司的多名技师都有高级技师证书,并拥有锅炉,船舶等高技术要求行业从业经历)确保您的设备没有任何瑕疵。 2、俗话说:模具是机械的灵魂与核心。本司的是液压冲孔行业第一套模具的生产企业,其模具材料来自独立的供应渠道,加上多年的模具制作工艺技术。让您的机器使用起来更加得心应手。 3、本司冲孔机的龙门架钢板均比其它厂家加厚1CM以上,让您的机器使用寿命更长,性能稳定性更优越，更加物超所值。 4、 、本司对我们的所有机械产品均终身保障、并提供免费售后一年。让您无后顾之忧!!! 5、机器自带定位,半孔全孔一键调节,每个小时每工位每人可以冲孔加工6米长管材26--30根以上。 劣势 因本司对产品质量的高要求，必将增加加工成本和提高零配件的配置。所以因成本的上升导致的价格从表象上处于行业中上水平，这将导致我们不可避免地流失相当一部分只看重眼前价格的客户群体。 机遇 因客户群体对效率、精度要求越来越大的客户增多。对于我们生产高质量设备的企业来说“危”与“机”并存。“危”的是流失了一批只需求表象上能完成相关动作的设备的客户。“机”是需求我们生产这类高精度高质量的客户会越来越多，因为性能优越性更强，我们企业的市场生命力将更加强大。着远于长远发展，这是我们难得的机遇。 威胁 随着本司“银江机械”品牌知名度的提高，网络上盗版我们图片做广告冒充我们公司员工接单的越来越多，有的甚至直接冒用我们的品牌。这都将对我们的品牌公信力造成威胁。在2015年，我们必须注重这个问题的存在。 四、营销目标 1、销售目标：2015年公司预计销售额1500万。 2、服务目标：整合所欲客户资料，及时售后跟踪。建立健全发货--售后跟踪体系。健全客户采购相关数据备份，进一步完善公司形象和市场口碑。 3、大力发展经销商以及客户代理模式，进一步提高“海拓自动化——银江机械”市场占有率和知名度。 五、公司营销策略 (一)团队打造 1、团队要素： 对公司及产品拥有高度认同感，企业归宿感 敢于承担销售任务和责任，勇于承诺 拥有对客户的服务精神、对公司绝对忠诚 培养成就认同感 勇于争取公司资源，抢夺市场资源 团队内部机会均等 及时肯定成就和物质激励 2、建立共同目标观念 每个团队成员必须认同自己是与企业一起成长，公司获利的同时自己也会获利。公司运作成功，自己本身也会是赢家。 安排并激励有赢家的善意竞争，内部竞争是健康的，不是让某个团队成员对抗另一个团队成员。 鼓励团队成员一起努力，相互指出并克服个人不足，以提高成员综合能力 杰出的成员让全公司都知道 3、执行 预算与计划：确定切实可行、可衡量、可操作、可接受性、具有实际性和时限性的目标，分解到每一个团队成员。 岗位职责 ：每一位团队成员必须明确自己的岗位职责，并承担相应义务，敢于承诺并担责。 绩效跟踪： 通过日报表，周总结和月度总结等业绩报告体系及时发现、分析与解决问题。做到团队营销工作无后顾之忧！每周的周总结例会由不同的团队成员主持，大家共同探讨工作中遇到的问题，并组织学习营销课程。以期提高团队的业务水平和公司工作执行水平。以此提高公司可持续发展水平。 业绩评估：建立科学严谨的绩效评估方法和制度，将业绩与薪酬挂钩，以调动团队成员的积极性和能动性！ （二）市场定位与销售 市场定位 2015年我们将继续专注服务注重产品效率、性能和质量的中高端用户。以全自动数控设备撬动相关行业产业设备更新。以中型半自动设备稳定占据中小加工客户群体。以简易型冲孔设备冲击防盗网加工群体客户市场。 销售策略 网络销售:通过网络广告的投入，提升品牌影响力。结合电话营销手段预约客户上门考查或者直接下订单完成销售，提高市场占有率。 行业销售:主动出击寻找规模化的目标客户，通过营销方法促成销售以稳定市场提高市场说服力。 渠道销售：通过特有简易型机械拉大零售与批发的价格差，以此提高经销商的积极性。从而占有区域市场！ 五：推广： 网络广告：建设营销型门户网站，规范公司网络形象。提高网络知名度，培养客户对公司品牌认知度和认同感。 并适时网络维权，定期巡查网络上对公司形象、品牌的侵权，仿冒等行为，并及时通过网络平台公布，以正视听。并以此维护目标客户群体的消费权益。 海量利用B2B平台和其它社交媒体平台，积极推广。 行业推广：积极主动接近目标客户群体，让利有规模、影响力优秀的行业性企业。以此立标杆，推动本司产品在该行业中的占比。 六：费用预算占比（费用：销售额） 广告：2% 人力：5% 差旅：2% 活动等其它经费：1% 七：营销计划的执行与修订 营销计划执行注意事项 1、协调不同的执行部门共同执行年度营销计划，确保营销目标达成。 2、按计划或指令分配营销任务，明确分工责任到位。 3、对计划及时监督和控制，明确任务分工。 营销计划修订 1、市场条件发生变化。 2、生产力发生变化。 3、营销战略及目标发生变化。 当以上三点发生变化时，适时修订本计划。 海拓自动化 郑立春 2015.1